Interview de Christophe Martin - Chef des Ventes - Canal de Distribution, Lexmark France

Details: Published on Wednesday, 12 October 2011 12:18; Written by Nicolas ROUSSEL; Hits: 2426

1- Bonjour, parlez nous en quelques mots de Lexmark

Christophe Martin Lexmark offre aux entreprises de toutes tailles, une large gamme de produits d'impression et d'imagerie, de logiciels, de solutions et de services afin de les aider à imprimer moins et gagner plus.

2- Quels sont vos différenciateurs ?

Au-delà du matériel, des consommables et des services associés, Lexmark propose d'inscrire ses clients et prospects dans une démarche consistant à réduire les coûts liés à la production de documents, à améliorer la productivité des utilisateurs et à minimiser l'impact des moyens d'impression sur l'environnement.

3- Quelle est l’importance de la distribution indirecte dans votre politique de développement commercial ?

Plus qu'importante, elle est essentielle ! En effet, aujourd'hui la quasi-totalité du chiffre d'affaires de Lexmark France se fait au travers des canaux de distribution, qu’ils adressent des clients Grands Comptes, PME, TPE ou particuliers. Même l'infogérance des moyens d'impression, que de nombreux clients Grands Comptes nous confient, s'appuie peu ou proue sur des partenaires. Bref, l'animation du canal de distribution est dans la nature même de Lexmark France, avec une équipe commerciale qui lui est totalement dédiée.

4- Quels sont les différents programmes partenaires mis en place ?

Le CVP – ou Channel Value Programme - est le nom générique du programme qui régit la segmentation du canal de distribution Lexmark : Experts, Premium, Registered. Ces trois statuts confèrent différents avantages et bénéfices : suivi commercial face à face, plan de bonus, programme de loyauté, etc.
Un programme destiné aux bureauticiens a également été mis en place (Lexmark Value Partners), leur donnant accès à une gamme spécifique de matériels, de consommables et de services, qu'ils commercialisent exclusivement dans des offres de "coût à la page".

5- Quel type de partenaires recherchez-vous ?

Lexmark veut étendre son canal de distribution. Aussi, dans toutes les typologies de revendeurs, avons-nous besoin de recruter : bureauticiens, revendeurs informatiques, grandes enseignes spécialisées, VPcistes ou spécialistes du consommable. De manière très pragmatique, tous ceux qui nous aideront à adresser des clients professionnels trouveront auprès de l'équipe commerciale Lexmark des programmes attractifs, des offres pertinentes, du marketing opérationnel, et surtout du support et de la réactivité. Ceux qui aujourd'hui ont compris l'intérêt qu'ils avaient à proposer à leur clients une alternative Lexmark s'en félicitent tous les jours.