Interview de Jean Reboul, Directeur des ventes indirectes, Ricoh France
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- Published on Wednesday, 23 May 2012 15:32
- Written by Nicolas ROUSSEL
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1- Bonjour, parlez nous en quelques mots de Ricoh
Aujourd’hui, RICOH est surtout connu comme constructeur de copieurs de bureau multifonction au format A3. RICOH est d’ailleurs le n°1 français et européen de ce marché du MFP.
Cependant, RICOH produit et commercialise aussi une gamme complète de « petits » produits : des imprimantes laser ou gel d’encre, des multifonctions A4 et, depuis 2012, des vidéoprojecteurs professionnels.
2- Quels sont vos différenciateurs ?
Outre l’étendue des gammes et la qualité des produits, RICOH met au service de ses partenaires et revendeurs un savoir-faire historique et éprouvé de la facturation à la page.
C’est par exemple le contrat de service « Ricoh Clic Sérénité » incluant maintenance et consommables. La distribution informatique en particulier y trouve une source de marge récurrente et une fidélisation du client final pour 3, 4 ou 5 ans.
3- Quelle est l’importance de la distribution indirecte dans votre politique de développement commercial ?
En progression régulière, l’indirect a représenté en 2011 chez RICOH France 4 imprimantes vendues sur 10 et plus de 2 copieurs multifonctions sur 10.
La distribution indirecte est un vecteur essentiel de commercialisation de nos produits, solutions et services auprès des TPE et PME, des professions libérales et des artisans.
3 réseaux contribuent au meilleur adressage de ces clients : celui des partenaires bureauticiens en achat direct chez RICOH, celui des revendeurs informatiques et bureautiques via grossistes, celui enfin des enseignes spécialisées.
4- Quels sont les différents programmes partenaires mis en place ?
Comme je le disais, nous avons avec Ricoh Clic Sérénité, un programme simple et innovant de facturation à la page, dédié à la distribution.
Nous avons aussi un programme de certification de nos partenaires bureauticiens et nous en étudions l’extension à nos revendeurs via grossistes.
En mai, nous ouvrons à l’ensemble de notre réseau un portail partenaires web rassemblant les ressources marketing et les outils de vente permettant de développer un business profitable avec RICOH.
Enfin, la fidélité de nos revendeurs est récompensée au travers d’un programme trimestriel d’animation, Challenge Ricoh.
5- Quel type de partenaires recherchez-vous ?
Par l’intermédiaire de nos grossistes, nous recherchons des partenaires informatiques et bureautiques ayant un fort relationnel avec leurs clients locaux. S’ils souhaitent développer des marges durables dans l’impression et les systèmes multifonctions A4 et A3, nous les y aiderons grâce aux équipes dédiées de notre Division Grande Diffusion.
Les nouveaux produits d’impression très économiques à l’achat – il y en aura tout au long de l’année 2012 - ont aussi vocation à être visibles et commercialisés plus largement dans les réseaux spécialisés en équipements et fournitures de bureau.