Interview de Valérie Barry-Lévêque, Directrice commerciale chez OKI
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- Published on Thursday, 15 December 2011 10:05
- Written by Nicolas ROUSSEL
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1- Bonjour, parlez nous en quelques mots de Oki
OKI commercialise en mode indirect la plus large gamme d’imprimantes et de multifonctions LED du marché en monochrome comme en couleur et couvre tous les besoins professionnels sur tous les segments, des professions libérales et TPE aux grands comptes. A travers son réseau de partenaires, revendeurs, Vars et SSII, OKI propose des services et solutions d’impression pour TPE et PME et a développé une expertise sur des solutions métiers spécifiques, notamment dans les arts graphiques, le médical, le commerce et l’artisanat, les mairies, écoles et collectivités, les professions juridiques, le BTP, l’hôtellerie-restauration. Fortes de cette expertise, les équipes commerciales OKI accompagnent leurs partenaires auprès des clients utilisateurs pour apporter la réponse la mieux adaptée à leurs besoins d’impression.
2- Quels sont vos différenciateurs ?
Notre volonté est de nouer des relations de proximité avec nos partenaires et de leur démontrer qu’ils peuvent compter sur nous à toutes les étapes de notre collaboration. Notre large gamme de produits d’impression permettant de couvrir tous les segments du marché et notre offre de services en coût à la page (MPS) souple et attractive, sont de véritables forces. Côté technologie, nous avons développé et amélioré depuis 20 ans notre technologie propriétaire LED, dont les principaux avantages sont la fiabilité, la qualité d’impression et un coût à la page très attractif. Ces trois qualités ne sont pas seulement des arguments marketing et ne concernent pas un seul produit ! Elles sont confirmées par les tests indépendants en France et à l’international tant pour des produits d’entrée de gamme mono comme la OKI B431 que pour des multifonctions couleurs comme le MC351 ou des imprimantes Arts Graphiques comme la C910. Enfin, OKI reste le seul fabricant d’imprimantes à proposer une garantie 3 ans sur site sur tous ses produits.
3- Quelle est l’importance de la distribution indirecte dans votre politique de développement commercial ?
Elle est essentielle ! OKI travaille en mode 100% indirect depuis sa création en 1992. Le réseau de revendeurs est donc notre premier commercial. Et c’est aussi le maillon clé de notre politique de développement. Le réseau est notre première priorité et notre équipe commerciale, qui lui est entièrement dédié, a développé au fil des années une bonne connaissance des points forts et des spécialités de nos partenaires revendeurs. Cela nous permet d’accompagner leurs actions et d’être avec eux chez les clients finaux pour remplir notre rôle de prescription de la marque OKI et générer ainsi de nouvelles affaires.
4- Quels sont les différents programmes partenaires mis en place ?
Notre réseau de partenaires est segmenté selon leur typologie : bureauticien, informaticien, grand compte, VAR…. Le programme partenaires OKI Elite en définit le fonctionnement dans sa globalité. Nous apportons un soutien commercial sur le terrain, des outils de développement des ventes, des conditions particulières d’achat, etc. En parallèle, nous avons mis en place au mois d’octobre cette année, le programme de fidélisation "OKI décolle", destiné aux revendeurs qui n'ont pas la capacité ou la volonté d’intégrer le programme Elite. Grâce à ce programme, tous les revendeurs bénéficient malgré tout des moyens de stimulation offerts par ce "challenge".
5- Quel type de partenaires recherchez-vous ?
Le développement commercial de OKI repose sur 3 grands piliers :
- la bureautique et la vente de produits en coût à la page. Les partenaires qui souhaitent donner de la valeur à leur fonds de commerce et sécuriser la récurrence de leur ventes, offrir un service premium à leur clients, ont la possibilité d'intégrer notre offre MPS OKI Print Optimizer.
- L'adressage des clients PME est dépendant des partenaires nationaux et locaux. Nous souhaitons encore recruter des partenaires qui adressent cette cible, dans le public ou le privé.
- les spécialistes, VAR’s ou bien revendeurs spécialisés dans un domaine d'activité pointu garantissant un haut niveau d'expertise.
Nous mettons notre énergie et notre passion à la disposition de ces partenaires au quotidien. Ceux qui nous accompagnent depuis bientôt 20 ans en France peuvent en témoigner !