Interview de Laurent BADIALI , Channel Marketing Manager France Eaton
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- Published on Wednesday, 09 February 2011 15:42
- Written by Nicolas ROUSSEL
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1- Bonjour, parlez nous en quelques mots d'Eaton
Eaton est une société industrielle fondée en 1911 avec plus de 70 000 employés répartis dans plus de 150 pays, pour un CA de 11,9 milliards de dollars en 2009. L’histoire d’Eaton repose donc sur un siècle d’innovation puisque nous fêtons nos 100 ans cette année !
Nous sommes spécialisés dans la maîtrise et la transmission de l’énergie. Au sein de notre segment Electricité (Electrical Sector), Eaton produit et commercialise des systèmes et composants pour l’alimentation électrique BT/MT ainsi que des onduleurs (UPS). Ces derniers représentent une part importante de notre activité puisque nous sommes n°1 en France des onduleurs distribués et n°2 mondial.
2- Quels sont vos différenciateurs ?
Eaton bénéficie de 45 années d’expérience en protection électrique (onduleurs), issu du rachat de MGE Office Protection Systems. Nous sommes un véritable constructeur avec plus de 2000 ingénieurs concepteurs à travers le monde nous permettant sans cesse d’innover l’ensemble de nos gammes. Engagés dans l’efficacité énergétique et le développement durable (label Green Leaf), nous disposons de plusieurs usines situées entre Espoo (Finlande) et la Chine. C’est à Montbonnot (Isère) que se trouve le siège mondial (140 personnes) de notre Division Protection Electrique d’Eaton. Notre force : fournir en permanence les solutions les mieux adaptées à chaque besoin de nos clients finaux. Avec plus de 300 collaborateurs en France, dont 200 en vente et service (à travers nos 18 agences), nous insistons sur la notion de proximité et de réactivité envers nos clients.
Associé à notre politique de distribution indirecte, l’ensemble de nos gammes onduleurs demeure ainsi disponible et stocké jusqu’à 40kVA. Enfin Eaton a mis à disposition de ses clients, un numéro vert (0800 33 68 58), afin de répondre à toutes les questions pour apporter rapidement et efficacement la meilleure solution au problème rencontré, quitte à les aiguiller ultérieurement vers un partenaire de distribution.
3- Quelle est l’importance de la distribution indirecte dans votre politique de développement commercial ?
Pour l’ensemble de nos gammes (parafoudres, ePDUs, onduleurs & services distribués), nous attaquons le marché jusqu’à 40kVA uniquement au travers de la distribution indirecte : Tech Data, Ingram, Banque Magnétique, ETC, Actebis, EDOX, Intervalle… Des grossistes qui se positionnent de manière différente les uns des autres sur le marché. C’est un fonctionnement atypique en France dont nous sommes fiers. Cela nous est possible grâce à notre vaste portefeuille de produits, des multiples options et des technologies innovantes que nous proposons en permanence.
Dans les gammes triphasées au-delà de 40kVA et jusqu’à 1MVA, Eaton intervient directement auprès de grands installateurs et de ses clients finaux et/ou par l’intermédiaire de ses partenaires distributeurs.
4- Quels sont les différents programmes partenaires mis en place ?
Dans notre politique de proximité, nous avons souhaité formaliser en profondeur nos relations avec l’ensemble de nos revendeurs à travers la France. Nous avons donc mis en place notre programme partenaires Eaton PowerAdvantage. Ce programme facile d’accès, est composé de 2 niveaux : Partenaire Agrée & Partenaire Certifié. Il demeure totalement gratuit et est ouvert à tous les revendeurs d’onduleurs et solutions de protection électriques de la marque Eaton. Accessible depuis le site Eaton : www.eaton.fr/powerquality dans la rubrique « Devenir un Revendeur », votre inscription devient effective après validation de notre service marketing. Chaque partenaire reçoit alors un « kit de bienvenue » comprenant l’ensemble de la documentation Eaton ainsi que les logos officiels « Partenaire Agrée et/ou Certifié » à utiliser dans leur boutique pour l’ensemble de leur communication. Il est important de noter que le programme s’articule autour de 3 axes : « développer les compétences du revendeur, multiplier ses opportunités et l’aider à conclure plus de ventes ». Eaton a donc mis en place de nombreuses actions associées afin de dynamiser ses partenaires : formations en ligne, interlocuteur Eaton dédié et proche géographiquement, actions promotionnelles, informations produits, conditions commerciales spécifiques et depuis le mois d’Octobre 2010 notre fameux challenge Eaton Champions League. Ce challenge s’opère en 2 phases. La première « mi-temps » qui s’est déroulée d’Octobre à Décembre 2010 demeure un réel succès devant le nombre de participants enregistrés ! La seconde mi-temps est en cours du 1er Janvier au 31 Mars 2011. Ce programme réservé aux partenaires PowerAdvantage permet aux participants de gagner 4 places pour la finale de la ligue des Champions à Londres en Mai 2011, des cartes pré-crédités, des jeux Fifa 11….N’hésitez donc pas à vous inscrire sur www.eaton-champions.com.
5- Quel type de partenaires recherchez-vous ?
Notre programme partenaires Eaton est accessible à tous les revendeurs d’onduleurs de notre marque qui s’engagent à la mettre en avant.
Notre stratégie de proximité nous permet ainsi de pouvoir être au plus près de tous les types de revendeurs, qu’ils soient locaux, régionaux ou nationaux. Notre croissance de CA auprès des VAR & SSII montre également l’implication de nos équipes sur des projets à fortes valeurs ajoutées. Enfin nous insistons sur la notion de réactivité avec la mise en place depuis plusieurs années maintenant, de nos services distribués qui permettent à l’ensemble de nos partenaires de proposer des extensions de garantie (Warranty + / Exchange), des changements de batteries (Battery+), des visites de maintenance (Connect / Visit), effectués par nos équipes Eaton. Nos partenaires peuvent ainsi s’impliquer dans l’intégralité de notre offre en élargissant leurs portefeuilles produits grâce aux formations que nous proposons. L’addition des services distribués à l’ensemble de nos gammes produits est un vecteur de croissance de CA et de marge pour nos partenaires. Elle leur permet également d’accroître leur notoriété vis-à-vis de leurs clients par le rôle de conseil qu’elle autorise.